ND
NPI - Instituut voor Organisatie Ontwikkeling 6444849
AB/LG
DE BANKIER TUSSEN DE CLIËNT EN DE EIGEN ORGANISATIE
In het resumé "de basis-elementen van het onderhandelen"
hebben wij beschreven hoe beide partijen in het midden staan
en afwisselend naar buiten gericht zijn (op de ander en zijn
problemen) en naar binnen (op de belangen en mogelijkheden van
zich zelf en zijn organisatie). In beide organisaties onder-
kenden wij wederom een spanningsveld: In de orientatie naar
buiten tussen doelen en middelen, in de oriëntatie naar binnen
tussen feiten en gedachten.
feiten doelen
gedachten middelen
We willen nu de blik in het bijzonder richten op de positie
van de zaakgelastigde intermediair. We noemen hem kortweg de
bankier. Zijn bankierschap geeft aan deze middenpositie een
bijzonder aanzien. Volgen we eerst de blik die hij naar binnen
richt. Hij doet dit enerzijds om na te gaan welke ‘resources!
zijn organisatie heeft i.v.m. een mogelijk aanbod aan de andere
partij, anderzijds om een aanbod van de andere partij te toet-
sen op haalbaarheid en kwaliteit. Wanneer hij uit dien hoofde
zijn blik naar binnen richt stuit hij meteen op een inwendige
polariteit die kenmerkend is voor zijn eigen bank-organisatie.
Enerzijds zijn er de aangesloten banken. Zij staan dichtbij de
client, kennen de plaats en de streek, hebben hun directe con-
tacten in het locale ondernemers- en bankierscircuit. Door hun
praktijkervaring kunnen zij snel beoordelen wat haalbaar is en
wat niet. Anderzijds is er de centrale bank met zijn gespecia-
liseerde stafafdelingen. Zij hebben de deskundigheid op deel-
gebieden. Zij zijn minder pragmatisch, overzien niet meer de
totaliteit van het bankiersvak, maar daarvoor zijn ze ook pro-
fessioneler op specifieke terreinen.
De bankier zal moeten beoordelen hoe hij met deze polariteit
omgaat.
Richten we nu de blik naar de andere zijde, d.w.z. naar buiten,
naar de markt. Daar treft de bankier een tweetal duidelijk te
onderscheiden klanten aan. Enerzijds het klein- en middenbedrijf.
Daarin ontmoet hij ondernemers die het bedrijf nog als geheel
overzien. Zij vragen om een totale benadering van financieel -
administratief -fiscaal-bancaire zaken. Hun bedrijfszorgen zijn
nog direct verbonden met hun persoonlijke, soms familiaire
ontwikkelingen. Hun ondernemingen staan nog direct geworteld
in het sociaal-economisch leven van de plaats, de regio en
dragen als zodanig bij aan de gezondheid ervan. Het gesprek met
zo'n klant is van een totaal andere aard dan met een klant aan
Valckenboschlaan 8, Postbus 299, 3700 AG Zeist, Telefoon 03404-20044, Fax 03404-12770.
de andere zijde van de polariteit. Daar staan de concerns en
de grote ondernemingen. Zij zijn a.h.w. ver uitgegroeid boven
de streek. Zij leiden veel meer een leven in zich zelf, denken
in kwantiteiten, kengetallen, statistieken en trends. De bankier
krijgt bij hen geen zelfstandige ondernemers als tegenspelers
maar gespecialiseerde deskundigen, die voor hun deelproblemen
uitgekiende oplossingen willen.
Bij de blik naar binnen kreeg de bankier te maken met een pola-
riteit binnen zijn eigen organisatie. Bij de blik naar buiten
krijgt hij te maken met twee klanten-typen die op het eerste
gezicht niets met elkaar te maken hebben. Dat mag zo lijken om-
dat zij geen onderdeel vormen van één organisatie. Dat komt
omdat wij te beperkt bedrijfseconomisch denken. Denken we sociaal-
economisch in grotere samenhangen dan is de gezondheid van het
economische leven in hoge mate afhankelijk van een gezonde pola-
riteit tussen enerzijds de grote ondernemingen, die door hun
massa een belangrijke bijdrage kunnen geven aan de economische
welvaart van een groot gebied, maar daartegenover ook een zekere
logheid en "afstandelijkheid" hebben; en anderzijds kleine onder-
nemingen die beweeglijk en wendbaar zijn, nog een persoonlijk
gezicht hebben en van grote betekenis kunnen zijn voor het sociale
welzijn van een streek of plaats.
Het is de bankier die de mogelijkheid heeft om de polen van dit
spanningsveld in een relatie tot elkaar te brengen, zodat de
totaliteit vruchtbaarder wordt. Die relatie kan daarin bestaan
dat de kleine gebruik maakt van de deskundigheid of de
‘resources' van de grote, dat de grote de kleine inschakelt als
leverancier of gebruik maakt van diens grotere wendbaarheid of
concretere situatiekennis. Dit maatschappelijke, sociaal-econo-
misch georienteerde aspect van het bankierschap is nog weinig
ontwikkeld.
stafspecialisten van „kleine en midden-
de centrale bank ete bedrijven
Dn bankier
onderhandelaar
v PA NS
aangesloten banken concerns en grote
ondernemingen
COPYRIGHT NPI