INSTITUUT VOOR ORGANISATIE ONTWIKKELING
ul Valckenboschlaan 8 - Postbus 299 - 3700 AG Zeist - Holland - Tel. (03404) 20044
6238.,829
FG/CE
ONDERHANDELEN (1)
De eK Aere endhenethemdkendiend
Aandachtspunten voor het voorbereiden van een onderhandeling
1. Welke punten brengen wij zelf ín de onderhandeling?
Opsplitsen in kleine punten.
2. Wat willen wij per onderhandelingspunt bereiken:
Met welk minimaal resultaat = maximaal resultaat
zouden wij tevreden zijn?
Welke "marge"/"rek" hebben wij per punt?
3. Welke onderhandelingspunten zou de andere partij
kunnen inbrengen?
hb, Welke doelen zou de andere partij Kunnen nastreven?
5. Bij welke punten verwachten wij welnig/veel moeilijk=
heden met de andere partij?
6. In welke korte formule zouden wij onze eigen punten
en doelen kunnen samenvatten?
7. Wat zijn de grote líjnen van onze aanpak/strategie/
tactiek?
„TA 8. Verdelen wij binnen ons eigen team bepaalde functies,
taken, rollen?
COPYRIGHT NPI
RL
INSTITUUT VOOR ORGANISATIE ONTWIKKELING
Valckenboschlaan 8 - Postbus 289 - 3700 AG Zeist - Holland - Tel. (03404) 20044
6238.828
FG/CE
ONDERHANDELEN (2)
Ee aenedemdeetken Kemntnadhenies huntadiad
Aandachtspunten voor de fasering van een onderhandeling
1. Sfeer scheppen, relaties:
Is er aandacht besteed aan het scheppen van een goede
sfeer? Respect, belangstelling, symmetrie/gelijkheid?
Wat stond een goede sfeer in de weg? Werd er iets
ondernomen, om eventueel optredende sfeerverslech-
teringen or te vangen?
2. Aftasten, oriënteren:
Werden er pogingen gedaan om elkaar verschillende
oriëntatiepunten voor de komende onderhandeling toe te
spelen? (Proef ballonnen/echo=radar).
Heeft dit consequenties gehad voor de presentatie
van onderhandelingspunten, de volgorde, de flexie
biliteit?
‘3. Behandeling van de eigenlijke onderhandelingspunten:
Hoe worden de onderhandelingspunten naar voren ge=.
bracht?
In welke volgorde komen ze in-bespreking?
Hoe gaat men om met moeilijke, stroeve situaties?
Hoe flexibel stellen zich de partijen op?
Op welke wijze komen er veranderingen in de aanpak
tot stand?
kh. Hoe worden de resultaten van de onderhandeling
vastgesteld?
COPYRIGHT NPI
INSTITUUT VOOR ORGANISATIE ONTWIKKELING
Valckenboschlaan 8 - Postbus 299 - 3700 AG Zeist - Holland - Tel, (03404) 20044
6238 .829
FG/CE
ONDERHANDELEN (3)
nn en ee en enn ne en a
Waarnemingspunten voor het onderhandelingsgedrag
Partij A «es ee
Partij B. see
Ik ben als waarnemer lid van Partij . ..
Het omgaan met de dilemma's tijdens de onderhandeling
otities t.a.v. het gedrag van:
artij Á Partij B
1. Hoe was de verhouding tus-
sen het nastreven van
eigenbelang en het in acht
nemen van het gezamenliijij-
ke belang?
2. Hoe was de verhouding tus-
sen openheid -— gesloten-
heid over en weer? (infor=
matie geven, inzicht geven,
luisteren naar de tegen-
partij)
3. Hoe was de verhouding tus-
sen beweeglijkheid =- star-
heid over en weer? (vol-
harden, doordrukken, wend-
baarheid)
h, Hoe was de verhouding tus-
sen geven en nemen? (con=
cessies doen, geen con-=
cessies doen, eisen, be-
loven)
5. Hoe: waren de relaties
tijdens de onderhandeling
symmetrisch — asymmetrisch
als gelijken of als onge-
lijken tegenover elkaar?
6. Hadden de onderhandelaars
ook zorg voor de pro-
blemen van hun tegenpartij
t.a.v. hun achterban?
(Gebaseerd op: W. Mastenbroek, De verworvenneid die onder-
handelen heet. In: Personeelbeleid 1978, jg. 18, nr. 11,
pp. 584-589)
COPYRIGHT NPI