Hellmuth J. ten Siethoff
Praktische Hinweise zum Thema
Gesprächsführung
Die Vorbereitung
Ziel: Wozu dient dieses Gespräch? Was will ich erreichen, was
will ich sagen, was will ich hören, was soll der Partner hören,
empfinden, lernen usw.?
Was könnte der Partner selber erreichen, empfinden, sagen wol-
len usw.?
Sitzordnung: Gegenüber, nebeneinander, vor dem Licht, gegen
das Licht, mit/ohne Tisch, hinter, vor dem Schreibtisch usw.?
Getränke: Weiche, wann, wieviel, wer serviert?
Einladung: Mündlich, schriftlich, telefonisch, persönlich oder
durch Sekretärin, wann, wer zu wievielt, was sagt man vorher,
was nicht usw.?
Vorbereitung des Inhalts, der Struktur, des Vorgehens.
Zeitplan.
Das Gespräch
Begrüßung: Beachtung nicht-verbaler Aspekte. Stehen, Sitzen,
Handgeben, Augenkontakt usw.?
H.J. ten Siethoff: Praktische Hinweise Gesprächsführung
Einstieg: Ziel und Zweck formulieren. Global das Thema um-
reißen, dann die Detailpunkte einen nach dem anderen angehen.
Das Gespräch sich frei entfalten lassen aber beim Thema bleiben.
Beim Abschluß die wesentliche Punkte zusammenfassen, oder
den Partner zusammenfassen lassen.
Psychologische Aspekte zum Überdenken: sachliche, freundliche
Atmosphäre. Sorgen für Akzeptanz, Gleichwertigkeit und
Gleichberechtigung, z.B. gleich hohe Sitzpositionen, keine privi-
ligierten Positionen. Keine Floskeln, ausschweifende Einleitun-
gen vermeiden, versuchen, ruhig zur Sache zu kommen. Wenn
man der Chef ist oder eine wichtige Stellung innehat, muß mit
Verunsicherungen beim Partner gerechnet werden. Keine Ver-
sprechungen, die man nicht einhalten kann, kein übertriebenes
Freundschaftsverhalten oder Familiaritäten.
Widerstände akzeptieren, indem man bestätigt, sie wahrgenom-
men zu haben. Verständnis zeigen. Gemeinsam Lösungen su-
chen. Den Partner fragen, wie er sich die Lösung vorstellt, das
heißt, den Partner echt in die Entscheidungsfindung einbeziehen.
Den Abschluß machen, indem man sich erkundigt, ob noch of-
fene Fragen da sind und ob der Partner sonst noch etwas hinzu-
fügen möchte. Ergänzen und wo nötig korrigieren. Kurz zu-
sammenfassen und eventuelle Entscheide formulieren. Fragen,
ob der Partner einverstanden ist und ihn formulieren lassen. Sich
bedanken für das Gespräch.
Sich freundlich, aber sachlich verabschieden. Eventuell Termine
festlegen oder wiederholen.
Wichtige Punkte, welche nicht festgehalten wurden, in Form ei-
ner Aktennotiz sofort nach dem Gespräch festhalten.
GESPR1.DOC