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Nederlands Pedagogisch Instituut I I n l e i d i n g b l z . I I Methode “ P o r t - f o l i o ” e n “Werkplan” 4 1. Enkele opmerkingen v o o r a f 4 2. P o r t - f o l i o methode 3. Werkplanmethode 8 4. B e s l u i t v o r m i n g s p r o c e s i n r e l a t i e t o t de b e i d e methoden 13 5. S t r a t e g i e ë n 15 6. V r a g e n l i j s t v o o r d e Werkplanmethode 16 7. M o g e l i j k e w e r k w i j z e 17 8. Weerstanden 18 9. E ff e c t e n 19 10. Waaraan h e r k e n i k d e j u i s t h e i d v a n d e r e s u l t a t e n van d e z e methode? 21 MARKETING - EEN PROCES VAN ONDERZOEK TOT HANDELEN s y l l a b u s : 6728.874 BK/LG Instituut voor Organisatie Ontwikkeling Valckenboschlaan 8, Postbus 299, 3700 AG Zeist, Telefoon 03404-20044, Fax 03404-12770 I I n l e i d i n g 2. Observatie e n a n a l y s e b l i j v e n t h e o r e t i s c h a l s z e n i e t t o t concreet h a n d e l e n l e i d e n . In o o r s p r o n g w o r d t wetenschap i n g e d e e l d i n t h e o r e t i s c h e e n p r a k t i s c h e wetenschappen; b i j v o o r b e e l d wetenschappen d i e over h e t “ z i j n d e ” e n wetenschappen d i e o v e r h e t “ w e n s e l i j k e ” gaan. Natuurwetenschappen r e k e n t men t o t d e t h e o r e t i s c h e w e t e n - schappen, omdat z e b e t r e k k i n g hebben o p “ d a t w a t i s ” . E t h i e k d a a r e n t e g e n r e k e n t men t o t d e p r a k t i s c h e wetenschappen, omdat h i e r i n u i t s p r a k e n gedaan worden o v e r “ h o e h e t z o u moeten z i j n ” . Marketing w o r d t i n d e z e n o t i t i e beschouwd a l s b e i d e a s p e c t e n omvattend, maar g e e f t d a a r n a a s t h e t onderzoekende e n o n d e r n e - mende s u b j e c t e e n c e n t r a l e p l a a t s ; n a m e l i j k - d a t b i j d e p e r - soon i n k w e s t i e e e n b e w u s t z i j n s v e r r u i m i n g e n e e n - v e r s t e r k i n g van d e w i l p l a a t s v i n d t . In d e z e b e t e k e n i s i s m a r k e t i n g e e n i n s t r u m e n t om i n t e kunnen g r i j p e n i n h e t s o c i a a l - e c o n o m i s c h e l e v e n . Onderzoeken, l e r e n en doen vormen h i e r b i j e e n e e n h e i d . Van d e b e t r e f f e n d e p e r s o o n v r a a g t d a t e e n b e p a a l d e i n s t e l l i n g en b e p a a l d e v a a r d i g h e d e n . Voor w a t b e t r e f t d e i n s t e l l i n g : - De b e s t a a n d e s o c i a a l - e c o n o m i s c h e vormen z i j n e e n n e e r s l a g van bewuste e n onbewuste i d e e ë n e n o p v a t t i n g e n v a n mensen. - De t o e k o m s t k o m t o p o n s a f . D e i d e e ë n e n daden i n h e t v e r - lederrhebben “ h i e r e n n u ” - c o n s e q u e n t i e s v o o r m i j z e l f e n anderen_. Het g e d r a g v a n m i j e n v a n - a n d e r e n v a n vandaag c r e ë e r t d e w e r k e l i j k h e i d v a n morgen. Daarom i s h e t v a n b e l a n g j e b e - wust t e z i j n v a n d e v r a a g o f j e h e t v e r l e d e n o n v e r a n d e r d naar d e t o e k o m s t w i l t v o o r t z e t t e n o f d a t j e u i t h e t v e r l e - den l e e r t e n e e n k w a l i t a t i e f a n d e r e d i m e n s i e a a n h e t h u i - dige h a n d e l e n g a a t t o e v o e g e n . a. Verleden b. Verleden Heden - - v r i j h e i d nieuwe i n z i c h t e n implementeren ( b e s l i s s e n / k i e z e n ) Voor w a t b e t r e f t d e v a a r d i g h e d e n : Ver leden = Toekomst tegenwerkende krachten overhevelen van verleden ( b . v. t r a d i t i e s handhaven) • - t o e k o m - s t b w i t t i 3. - D e moed t o t “ w e r k e l i j k h e i d s v o o r s t e l l i n g e n ” . Ten e e r s t e b e t e k e n t d i t : K i j k e n n a a r d e w e r k e l i j k h e i d e n deze b e w u s t t e g e m o e t t r e d e n . D a a r n a a s t z u l l e n m o g e l i j k h e d e n o v e r d e t o e k o m t i n c o n c r e t e b e e l d e n u i t g e d r u k t m o e t e n w a r d e n . - D e moed e n h e t g e d u l d om d e t o e k o m s t g e s t a l t e t e g e v e n , w a a r b i j w a a r d e n ( i n o r g a n i s a t i e s t e h e r k e n n e n i n d e v o r m van b e l e i d , b e d r i j f s d o e l e n e n v i s i e s ) d e r i c h t i n g v a n h e t h a n d e l e n b e p a l e n , i n d i e m a t e , d a t d e z e w a a r d e n i n m i j l e v e n e n d o o r m i j g e a c c e p t e e r d w o r d e n . - D e moed t o t o n v o l l e d i g h e i d e n h e t v e r t r o u w e n ( g e b a s e e r d o p e r v a r i n g e n ) d a t d e w e r k e l i j k h e i d d e w e g w i j s t . D i t h o u d t i n , d a t j e n o o i t k u n t b e s c h i k k e n o v e r a l l e i n f o r - m a t i e e n t o c h h a n d e l e n d o p t r e e d t i n s i t u a t i e s , w a a r b i j j e s t e e d s a a n s l u i t b i j d e e f f e c t e n v a n j e g e d r a g . - I I Methode “ P o r t - f o l i o ” e n “Werkplan” Voor b e i d e methoden g e l d t d a t h e t n e t z o b e l a n g r i j k i s v a s t te s t e l l e n w a t j e n i e t w e e t d a n w a t j e w e l w e e t . Een v a n d e d e fi n i t i e s v a n m a r k e t i n g h e e f t t e maken m e t h e t o p weg g a a n , h e t zoeken e n a n d e r e d i n g e n o n t d e k k e n d a n d i e v a n tevoren v e r w a c h t w o r d e n . Een a n d e r e d e fi n i t i e l u i d t : Hoe k a n i k o f kunnen w i j gezamenl i j k e e n b e w u s t e r e n a c t i e v e r g e d r a g o n t w i k k e l e n n a a r o n z e omgeving? 1. E n k e l e opmerkingen v o o r a f a. B e i d e methoden z i j n t o e p a s b a a r v o o r d o e l g r o e p e n / m a r k t e n èn v o o r p r o d u k t e n e n d i e n s t e n . b. De werkplanmethode k a n i n e e n i e t s g e w i j z i g d e vorm t o e - gepast warden o p “ i n t e r n e k l a n t e n ” . D e a r b e i d s v e r d e l i n g h e e f t t o t g e v o l g , d a t i e d e r e e n a f n e m e r e n p r o d u c e n t t e - g e l i j k i s . c . H e t o n d e r s c h e i d m e t b e t r e k k i n g t o t d e k l a n t e n i n “ e i n d - consumenten” e n “ t u s s e n h a n d e l a a r ” , k a n bewust g e h a n - t e e r d w o r d e n , o n g e a c h t h e t a a n t a l s t a t i o n s b i n n e n o f b u i t e n d e o r g a n i s a t i e . Vo o r a l l e b e t r o k k e n e n i s d e eindconsument d e z e l f d e . • d. A l l e s w a t g e k w a n t i fi c e e r d k a n w o r d e n , m o e t i n g e t a l l e n u i t g e d r u k t w o r d e n . D i t k a n t w e e ë r l e i r e s u l t a t e n hebben: - w a k k e r g e s c h u d . w o r d e n d o o r g e t a l l e n ; - n i e u w s g i e r i g n a a r h o e h e t i n w e r k e l i j k h e i d i s . e. B e i d e methoden hebben h e t meeste rendement a l s b i n n e n een u u r d e g e h e l e methode d o o r l o p e n k a n w o r d e n . Urenlange s t u d i e e n d i s c u s s i e l e i d e n t o t n i e t s . I n t u ï - t i e f e n s n e l werken i s n o o d z a k e l i j k ( z i e p u n t f ) . f . H e t i s v a n b e l a n g , d a t d e b e t r e f f e n d e v e r a n t w o o r d e l i j - ken d e methode i n e e r s t e i n s t a n t i e i n d i v i d u e e l t o e p a s - g. 4. sen. B i j d e “ P o r t - f o l i o ” - m e t h o d e b e t r e f t d i t degenen d i e v e r a n t w o o r d e l i j k z i j n v o o r h e t t o t a a l v a n e e n o r g a n i s a - t i e . B i j d e Werkplanmethode b e t r e f t d i t degene d i e v e r - a n t w o o r d e l i j k i s v o o r d e b e t r e f f e n d e d o e l g r o e p . B i j beide methoden w o r d t e r v a n u i t g e g a a n , d a t d e b e t r o k k e n e ondernemend w i l e n k a n z i j n b i n n e n d e o r g a n i s a t i e . Het i s raadzaam z e l f n a t e gaan e n o p e e n a p a r t b l a d o p te s c h r i j v e n w e l k e p u n t e n i k n o g n a d e r w i l o n d e r z o e k e n . 2. P o r t - f o l i o methode O o r s p r o n k e l i j k s t a m t h e t b e g r i p “ p o r t - f o l i o ” u i t d e e f f e c t e n - h a n d e l . D e e i g e n a a r v a n w a a r d e p a p i e r e n t r a c h t e e n e v e n w i c h - t i g e v e r d e l i n g v a n r i s i c o ' s t e h e b b e n . D e B o s t o n C o n s u l t i n g Group h e e f t d i t b e g r i p i n h e t d e n k e n o v e r m a r k e t i n g g e ï n t r o - d u c e e r d . a e a n c c e * Markten * Doelgroepen * Produkten * Diensten Wild c a t s S t a r s g e b i e d _ v a n kansen/mogelijkheden C a s l o w s Dogs gebied-van bedreiging/gevaar t i j d - 5. D i t b e t r e f t e e n c u r v e v o o r d e l e v e n s c y c l u s e n n i e t d e ' G a u D i s c h e ' n o r m a a l v e r d e l i n g . Door d e b e p a l i n g v a n d e p o s i t i e o p d e c u r v e k a n b . v . a a n - gegeven w o r d e n o f e e n m a r k t , d o e l g r o e p e e n ' S t a r ' i s o f o v e r g a a t t o t ' C a s h c o w s . 6. ' W i l d c a t s ' : Deze maken soms r a r e s p r o n g e n . To c h b e s t a a t er e e n g e r e d e k a n s d a t z i j economisch s u c c e s - v o l z u l l e n z i j n . Om z i c h t e o n t w i k k e l e n t o t 'Cash c o w s ' m o e t e e n bovenmatige i n v e s t e r i n g en i n s p a n n i n g g e p l e e g d w a r d e n . ' D o g s l : D i t z i j n d e ' C a s h c o w s ' v a n g i s t e r e n . De v r a a g h i e r b i j i s o f z e opnieuw t o t ' C a s h cows' gemaakt o f z o s p o e d i g m o g e l i j k a f g e s t o - ten moeten w a r d e n . Wat d o o r d e e e n a l s ' D o g ' w o r d t i n g e s c h a t , wordt d o o r d e a n d e r a l s ' W i l d c a - t i g e z i e n e n omgekeerd. D i t i s e e n k w e s t i e v a n i n s c h a t t i n g e n t e m p e - rament, maar w o r d t u i t e i n d e l i j k a a n d e hand van d e “ S i g n a l e m e n t e n ” d u i d e l i j k ( z i e o n d e r - aan). ' S t a r s ' : D i t z i j n v e e l b e l o v e n d e p a r a d e p a a r d j e s . Sommige z u l l e n o p k o r t e t e r m i j n , a n d e r e n p a s o p lange t e r m i j n s u c c e s hebben. Men moet z i c h ervan b e w u s t z i j n , d a t e e n p r o d u k t b i j v o o r - beeld e e n ' S t a r ' k a n z i j n , maar e e n ' D o g ' i s i n m a r k t - s t r a t e g i s c h o p z i c h t . 'Cash c o w s ' : Deze geven vandaag r e e d s d e b e s t e r e s u l t a - t e n . We l k e “ k o e i e n ” s t a a n k r a c h t i g e n gezond i n d e w e i e n w e l k e b l i j v e n a c h t e r i n h u n p r o - d u k t i e ? De b e d r i j f s l e i d i n g e n / o f d e ondernemer m o e t ( e n ) e e n o v e r - z i c h t maken v a n d e m a r k t e n e n / o f d o e l g r o e p e n e n p l a a t s e n deze o p d e c u r v e . D i t moet i n t u ï t i e f e n s n e l g e b e u r e n , w a a r b i j t w e e c r i t e r i a g e l i j k t i j d i g g e h a n t e e r d moeten w o r d e n , t e w e t e n : - w e l k e m o g e l i j k h e d e n b i e d t d e z e m a r k t ( o f d o e l g r o e p ) ? ; - h o e hoog z i j n d e kansen v o o r o n s ? In sommige g e v a l l e n i s h e t z i n v o l t w e e a f z o n d e r l i j k e c u r - ves t e maken; e n e r z i j d s om d e p o t e n t i ë l e m o g e l i j k h e d e n v a n een m a r k t ( d o e l g r o e p ) i n k a a r t t e b r e n g e n ; a n d e r z i j d s k a n een i n s c h a t t i n g gemaakt warden v a n o n z e kansen o p e e n b e - paalde m a r k t . N i d d e l s e e n t u s s e n s t a p v i a “ S i g n a l e m e n t e n ” , b i j v o o r b e e l d per d o e l g r o e p , k o m t j e d a n t o t : - “ C o n c e n t r a t i e g e b i e d e n ” e n - “ A a n d a c h t s g e b i e d e n ” . Signalementen geven gecomprimeerd w e e r : - d e b e l a n g r i j k s t e f a c t o r e n e n o v e r w e g i n g e n ; - d e g e v o e l s m a t i g e i n s c h a t t i n g v a n h e t a a n d e o r d e z i j n d e onderwerp; - h i n d e r n i s s e n e n problemen d i e tegengekomen kunnen w a r - den. Een “ S i g n a l e m e n t ” Mag n i e t l a n g e r z i j n d a n é é n A - 4 . 7. C o n e e n t r a t i e g e b i e d e n w i l z e g g e n : Op d e z e m a r k t o f d o e l g r o e p r i c h t e n we a l o n z e e n e r g i e e n onze m i d d e l e n . Aandachtsgebieden w i l z e g g e n : Deze m a r k t o f d o e l g r o e p z u l l e n we z o r g v u l d i g v o l g e n , maar op h e t o g e n b l i k worden e r g e e n a d d i t i o n e l e a c t i v i t e i t e n i n die r i c h t i n g ondernomen. U i t d i t o v e r z i c h t k a n d e l e i d i n g m . b . v. ondernemingsdoelen en h e t b e l e i d d e R i c h t i n g e n h e t Tempo a a n g e v e n . De A anda cht sgebi eden e n d e C o n e e n t r a t i e g e b i e d e n b e v a t t e n : - h e t a s p e c t v a n d e m a r k t e n - h e t b e e l d v a n d e b e s c h i k b a r e m i d d e l e n e n d e c a p a c i t e i t e n van d e medewerkers. De a a n d a c h t s - e n c o n c e n t r a t i e g e b i e d e n i n d e “ p o r t - f o l i o ” methode v r a g e n om b e d r i j f s d o e l e n e n b e l e i d . De a a n d a c h t s - e n c o n c e n t r a t i e g e b i e d e n i n d e “ w e r k p l a n methode” ( z i e v o l g e n d e p a g i n a ) v e r l a n g e n p r i m a i r m a t e r i ë l e en fi n a n c i ë l e m i d d e l e n , alsmede c a p a b e l e medewerkers. De e r v a r i n g l e e r t d a t d o o r h e t b e s t a a n v a n meer d a n d r i e c o n c e n t r a t i e g e b i e d e n i n e e n o r g a n i s a t i e d e z e u i t b a l a n s i s . H e t g e v a a r v a n z e l f o v e r s c h a t t i n g e n v e r s n i p p e r i n g e n daarmee g e p a a r d gaande v e r s p i l l i n g v a n e n e r g i e z i j n n i e t d e n k b e e l d i g . 3. D e werkplanmethode De We r k p l a n m e t h o d e m o e t s t e e d s g e h a n t e e r d w a r d e n d o o r d i e mensen d i e d a a d w e r k e l i j k v e r a n t w o o r d e l i j k z i j n v o o r d e b e - t r e f f e n d e d o e l g r o e p o f m a r k t . Deze m e t h o d e b e v a t 1 2 o n d e r d e l e n , d i e m e t e l k a a r i n r e l a - t i e s t a a n . Vraag Aanbod ( 1 ) Trends ( 7 ) Thema ( 2 ) Ve r l e d e n ( 8 ) M a r k e t i n g - m i x ( 3 ) Segmenten ( 9 ) Prognose I e n I I ( 4 ) K o o p k r a c h t ( 1 0 ) A c t i e p l a n I e n I I K o o p b e r e i d h e i d ( 11 ) Kosten I e n I I ( 5 ) Aandeel ( 1 2 ) W i n s t I e n I I ( 6 ) C o n c u r r e n t i e De m e t h o d e i s i n g e d e e l d o p b a s i s v a n : - v e r l e d e n e n t o e k o m s t ; - v r a a g e n a a n b o d . D a a r n a a s t i s e e n v e r l o o p h e r k e n b a a r v a n a b s t r a c t ( b . v . Tr e n d s ) n a a r c o n c r e e t ( b . v . A a n d e e l ) , o m u i t e i n d e l i j k Prognose e n K o s t e n o p e l k a a r t e k u n n e n a f s t e m m e n . A l l e t w a a l f o n d e r d e l e n m o e t e n s t e e d s v o o r d e d o e l g r o e p i n k w e s t i e u i t g e w e r k t w o r d e n . ( 0 ) doelgroep Doelgroep: H e r k e n b a a r, k w a n t i fi c e e r b a a r e n b e r e i k b a a r . 8. Trends: E x t e r n e o n t w i k k e l i n g e n , d i e o p d e z e d o e l g r o e p i n w e r k e n ; zowel i n p o s i t i e f a l s i n n e g a t i e f o p z i c h t . Ver leden: Wat i s e r t o t n u t o e d o o r m i j o f m i j n v o o r g a n g e r g e d a a n ? Welke r e s u l t a t e n h e e f t d i t o p g e l e v e r d ? 9. Segmenten: Kunnen e r b i n n e n d e d o e l g r o e p n o g n a d e r e d i f f e r e n t i a t i e s aangegeven w o r d e n ? Wanneer d e d o e l g r o e p t e g r o o t o f b . v . t e g l o b a a l a a n g e - d u i d t i s , z u l j e i n h e t d o n k e r t a s t e n e n w e e t j e d e r i c h - t i n g n i e t . S p r e e k i k d e t a a l v a n d e z e d o e l g r o e p ? Koopkracht: Deze k a n g r o o t z i j n , m a a r m e n s e n z e t t e n h u n g e l d l i e v e r o p de b a n k . D a n i s d e K o o p b e r e i d h e i d : v o o r d i t p r o d u k t / d i e n s t k l e i n . Aandeel: Welke a a n d e e l i n d e m a r k t h e b b e n w e e n w e l k w i l l e n w e b e - reiken? Thema's: Welke m o t i e v e n h e e f t e e n k l a n t o m h e t d o o r o n s t e l e v e r e n p r o d u k t t e k o p e n ? ( b . v . r e i s b u r e a u s o n t d e k t e n d a t v e l e k l a n t e n “ a v o n t u u r i n z e k e r h e i d ” z o c h t e n ) . M a r k e t i n g - m i x : D i t i s e e n m i d d e l om e e n “ s t e r k t e - z w a k t e - a n a l y s e ” t e m a - k e n . H i e r b i j m o e t s t e e d s i n v e r g e l i j k e n d e z i n g e k e k e n w o r - den n a a r d e s t e r k s t e c o n c u r r e n t . Prognose I : Gaat u i t v a n d e b e s t a a n d e s i t u a t i e . Wa n n e e r w e n i e t v e r - anderen q u a b e d r i j f s v o e r i n g e n b e l e i d e n m e t o o g o p d e voornoemde m a r k e t i n g - m i x . W e l k e p l a a t s n e e m t h e t p r o - d u k t / d e d i e n s t i n o p d e l e v e n s c y c l u s c u r v e o f w e l k m a r k t - a a n d e e l z a l d a n v e r w o r v e n w o r d e n , e n z . ? Prognose I I : A l s w e o n s m e e r i n s p a n n e n e n k w a l i t a t i e f i e t s a n d e r s doen; h o e z i e t d e s i t u a t i e e r d a n u i t ? A c t i e p l a n I e n I I : Een p l a n v a n a c t i e o n t w e r p e n o p b a s i s v a n P r o g n o s e I o f I I . V o l g o r d e v a n a c t i e s e n d e t i j d s t i p p e n h i e r v a n - b e p a - l e n . Kosten I e n I I : M a t e r i ë l e e n fi n a n c i ë l e m i d d e l e n e n p e r s o n e n . Winst I e n I I : M a t e r i ë l e o p b r e n g s t , maar o o k i m m a t e r i ë l e w i n s t k a n e e n b e l a n g r i j k a s p e c t z i j n ; z o a l s d e opgedane e r v a r i n g , d e verworven know-how e n h e t b i n n e n d r i n g e n i n e e n b e p a a l d e markt. Marketing-mix Deze m e t h o d e m a a k t h e t m o g e l i j k e e n “ s t e r k t e - z w a k t e - a n a - l y s e ” t e d o e n . D e z e a n a l y s e m o e t s t e e d s b e z i e n w o r d e n i n v e r g e l i j k i n g m e t d e s t e r k s t e c o n c u r r e n t . Een b e l a n g r i j k u i t g a n g s p u n t v o o r d e a n a l y s e v o r m t d e u i t - d r u k k i n g : “ E e n k e t t i n g i s z o s t e r k a l s z i j n z w a k s t e s c h a - k e l ” . B i j d e a n a l y s e g e l d t d a t d e “ 5 P ' s ” b e z i e n m o e t e n w a r d e n I n h e t l i c h t v a n d e b e t r e f f e n d e d o e l g r o e p . Prijs 60 Produkt/dienst: D i t s p r e e k t v o o r z i c h . Produkt (dienst) 75 40 8 0 Promotie P e r s o n e e l P r i j s : Het b e d r a g e n h e t s y s t e e m v a n a f r e k e n i n g . 1 0 . 'Place' 50 - pleitbezorgers - afzetkanalen, wegen? Promotie: A l l e a c t i v i t e i t e n waarmee j e j e n a a r b u i t e n t o e h e r k e n - b a a r m a a k t . I n e e r s t e i n s t a n t i e w o r d t h i e r b i j g e d a c h t a a n p r o m o t i e - a c t i v i t e i t e n , z o a l s w e r v i n g e n r e c l a m e . , Vaak z i j n d e z e a l l e e n o p d e e i n d c o n s u m e n t g e r i c h t . I n s o m m i g e s i t u a t i e s kan h e t e v e n b e l a n g r i j k z i j n d e t u s s e n h a n d e l a r e n o f d e p l e i t b e z o r g e r s t e b e r e i k e n . Personeel: I n e e r s t e i n s t a n t i e z i j n d a t a l l e mensen d i e c o n t a c t h e b - ben m e t d e k l a n t ( b . v . d e t e l e f o n i s t e , d e a d m i n i s t r a t e u r , de v e r t e g e n w o o r d i g e r , e n z . ) . Het i s h i e r b i j m e t name v a n b e l a n g - i n h o e v e r r e d e z e f u n c - t i o n a r i s s e n v e r b r u i k e r s v r i e n d e l i j k / k l a n t g e r i c h t z i j n . ' ' P l a c e t : A f z e t k a n a l e n e n p l e i t b e z o r g e r s . Welke m e n s e n o f n e t w e r k e n v a n m e n s e n z i j n d e t r e n d s e t t e r s o f h e b b e n e e n g r o t e i n v l o e d o p h e t ( k o o p ) g e d r a g v a n d e k l a n t ; z o w e l i n p o s i t i e v e a l s i n n e g a t i e v e z i n ? Hoe b e l a n g r i j k i s d i t produkt v o o r ons? Hoe goed wordt d i t produkt verkocht? P r o d u k t A 8 x 2 = 16 P r o d u k t B 6 x 1 = 6 P r o d u k t C 7 x 7 = 49 P r o d u k t D 5 x 0 = 0 - - 71 == 100 - 7 5 75 - 5 0 50 - 3 0 30 - 0 P r o d u k t A 8 x 10 P r o d u k t B 6 x 10 P r o d u k t C 7 x 10 P r o d u k t D 5 x 10 260 Z o a l s i n p a r a g r a a f 1 . i s a a n g e g e v e n , i s h e t n o d i g a l l e s z o v e e l m o g e l i j k t e k w a n t i fi c e r e n . I n d i t v e r b a n d k a n g e - b r u i k g e m a a k t w o r d e n v a n e e n s c h a a l v a n 0 t o t 1 0 0 , w a a r - b i j : z e e r g o e d i s ; r e d e l i j k i s ; n i e t g o e d i s , e r m o e t i e t s g e b e u r e n ; z e e r s l e c h t i s , h o o g s t e a l a r m f a s e . Wanneer m e e r d e r e p r o d u k t e n o f d i e n s t e n o p d e z e l f d e d o e l - groep b e t r e k k i n g h e b b e n k a n d e v o l g e n d e w e r k w i j z e b e h u l p - zaam z i j n : Aanbod: ( w e l k e p r o d u k t e n ) A l s o p d e “ v r a a g z i j d e ” h e t h o o g s t e c i j f e r 1 0 i s , d a n i s h e t maximum w a t d e v e r s c h i l l e n d e p r o d u k t e n k u n n e n b e r e i - k e n : Vraag: 1 1 . 12. Weging e n w a a r d e r i n g w o r d e n h i e r d o o r a f z o n d e r l i j k z i c h t - b a a r. Door a l l e v o o r a f g a a n d e a c t i v i t e i t e n i s h e t m o g e l i j k d e C o n c e n t r a t i e - e n A a n d a c h t s g e b i e d e n t e b e p a l e n . D e W e r k - p l a n - m e t h o d e w o r d t a f g e r o n d m e t h e t zogenaamde S i g n a l e m e n t ( z i e p a g . 6 ) . 4. Besluitvormingsproces i n r e l a t i e t o t d e b e i d e methoden B e s l u i t v o r m i n g r o n d d e p r i o r i t e i t s s t e l l i n g e n d e d o e l b e p a - l i n g ( e n d e d a a r m e e g e p a a r d g a a n d e i n v e s t e r i n g e n ) m o e t o p d r i e n i v e a u s p l a a t s v i n d e n , t e w e t e n : - h e t m i c r o - n i v e a u ; - h e t m e s o - n i v e a u ; - h e t m a c r o - n i v e a u . Micro-niveau betreffende verantwoordelijke personen Werkplannen * Concentratiegebieden Signalementen * Aandachtsgebieden Tempo a a n , o n d e r andere o p b a s i s v a n d e r e s u l t a t e n van d e t o e p a s s i n g v a n d e “ P o r t - f o l i o ” - m e t h o d e . D e l e i d i n g i s v o o r h e t g e h e e l v e r a n t w o o r d e l i j k e n t o e t s t d e r e s u l t a t e n v a n d e • W e r k p l a n n s t e l l i n g e n . De b e d r i j f s l e i d i n g h e e f t e e n s o o r t g e w e t e n s f u n c t i e e n i s v e r a n t w o o r d e l i j k v o o r d e i d e n t i t e i t e n h e t i m a g o v a n h e t b e d r i j f . Macro-niveau B e d r i j f s l e i d i n g Ondernemer Meso-niveau * Aandachtsgebieden * Concentratiegebieden Vas t s tel len van _ _ _ “ p r i o r i t e i t e n door gesprekken en creatieve c o n f r o n t a t i e 1 P o r t - f o l i o Signalementen Prioriteiten 13. 14. De b e t r e f f e n d e v e r a n t w o o r d e l i j k e n o p h e t m i c r o - n i v e a u z i j n v e r a n t w o o r d e l i j k v o o r h u n e i g e n d o e l g r o e p e n . Te v e n s m o e t e n z i j d e b e s c h i k b a r e m i d d e l e n e n d e v e r m o g e n s v a n mensen a f - stemmen o p d e n a t e s t r e v e n d o e l e n . De b e i d e n i v e a u s ( m i c r o - e n m a c r o - n i v e a u ) o n t m o e t e n e l k a a r op h e t m e s o - n i v e a u . Door v a k k u n d i g e g e s p r e k k e n e n d o o r c r e a t i e v e c o n f r o n t a t i e v i n d t e e n w e d e r z i j d s e b e ï n v l o e d i n g p l a a t s . H e t r e s u l t a a t van d i t p r o c e s i s , i n h e t m e e s t i d e a l e g e v a l , e e n g e m e e n - s c h a p p e l i j k v a s t s t e l l e n v a n d e p r i o r i t e i t e n . De b e d r i j f s l e i d i n g h e e f t v a n u i t d e v e r a n t w o o r d e l i j k h e i d voor h e t g e h e e l d e b e s l i s s e n d e s t e m . E e n z i j d i g e a u t o r i t a i r e b e s l i s s i n g e n l e i d e n e c h t e r v a a k t o t problemen b i j d e u i t v o e r i n g . De v r a a g i s h i e r b i j : H o e k u n n e n d e b e t r o f f e n e n o o k b e t r o k - kenen w o r d e n ? D a a r n a a s t o n t s t a a n e r v a a k p r o b l e m e n i n d e g r o e p b i n n e n d e b e d r i j f s l e i d i n g a l s o p m e s o - n i v e a u g e e n b e s l u i t v o r m i n g c . q . a f s t e m m i n g h e e f t p l a a t s g e v o n d e n . 5 . S t r a t e g i e ë n 15. S t r a t e g i s c h e v r a g e n komen v o o r a l b i j ' S t a r s ' e n ' C a s h cows' n a a r v o r e n . Op w e l k e w i j z e z a l e e n r e l a t i e t u s s e n h e t b e d r i j f e n d e omgeving a a n g e g a a n m o e t e n w o r d e n om m e t d e b e s c h i k b a r e vermogens v a n mensen e n m i d d e l e n d e g e s t e l d e d o e l s t e l l i n - gen t e b e r e i k e n ? S t r a t e g i e ë n h e b b e n e e n l a n g d u r i g k a r a k t e r e n h a n g e n n a u w samen m e t h e t t o e k o m s t b e e l d ( l e i d b e e l d ) , d e b e d r i j f s d o e l e n en h e t b e l e i d . M o g e l i j k e s t r a t e g i e ë n : a. I n v e s t e r e n om o n z e p o s i t i e t e b e h o u d e n . b . I n v e s t e r e n e n g r o e i e n om a n d e r e n ” i n t e h a l e n “ o f t e ” p a s s e r e n “ . c . B e n u t t & n , z o l a n g a l s m o g e l i j k , v a n b e s t a a n d e m o g e l i j k - heden. d. B e n u t t e n v a n m o g e l i j k h e d e n e n t e g e l i j k e r t i j d e e n s y s t e - m a t i s c h e a f b o u w b e g i n n e n . e. D i r e c t s t o p p e n e n a f b r e k e n . Een m e e r k w a l i t a t i e v e o m s c h r i j v i n g v a n s t r a t e g i e ë n g e e f t h e t v o l g e n d e b e e l d : a. O f f e n s i e v e e n d o e l g e r i c h t e b e n a d e r i n g ; m e t man e n m a c h t a a n v a l l e n e n d o o r s t o t e n . b . V o o r z i c h t i g m a n o e u v r e r e n , g e e n s l a p e n d e h o n d e n w a k k e r maken, g e v e n e n n e m e n . c . A f w a c h t e n , o p j e a f l a t e n komen e n t o c h a l e r t d e o n t - w i k k e l i n g e n v o l g e n . d. V e r d e d i g e n a l s j e a a n g e v a l l e n w o r d t ; d o e l g e r i c h t e n hard t e r u g s l a a n . I n r e l a t i e h i e r m e e i s d e p r o d u k t - m a r k t m a t r i x v a n A n s o f f t e noemen, d i e b e s c h r e v e n i s i n z i j n b o e k ” C o r p o r a t e S t r a t e g y “ , t e w e t e n : - o m z e t v e r h o g i n g b i n n e n d e e i g e n m a r k t ; - p r o d u k t o n t w i k k e l i n g e n - v e r n i e u w i n g b i n n e n d e b e s t a a n d e m a r k t ; - m a r k t o n t w i k k e l i n g r o n d b e s t a a n d e p r o d u k t e n , o f - m a r k t o n t w i k k e l i n g d o o r d i v e r s i fi c a t i e . 16. 6. Vr a g e n l i j s t v o o r d e werkplanmethode ( 0 ) B e s c h r i j f d e d o e l g r o e p . I s d e z e t e g r o o t , t e k l e i n o f p r e c i e s g o e d ? ( 1 ) W e l k e e x t e r n e o n t w i k k e l i n g e n b e ï n v l o e d e n d e d o e l - groep? We l k e o n t w i k k e l i n g e n k u n n e n a l s p o s i t i e f e n welke a l s n e g a t i e f benoemd w a r d e n ? ( 2 ) Wa t h e e f t j e v o o r g a n g e r ( o f j e z e l f ) i n d e r i c h t i n g van d e z e d o e l g r o e p g e d a a n ? Z i j n d e r e s u l t a t e n u i t t e d r u k k e n i n c o n c r e t e g e t a l l e n o f g r a fi e k e n ? ( 3 ) I n d e m e e s t e g e v a l l e n l a a t d e d o e l g r o e p z i c h v e r d e r o n d e r s c h e i d e n . M a a k d a t z i c h t b a a r e n g e e f a a n h o e g r o o t d e z e s u b - d o e l g r o e p e n ( s e g m e n t e n ) z i j n . ( 3 ) K a n t e n a a n z i e n v a n d e z e s u b - d o e l g r o e p e n a a n g e g e v e n worden o f z i j s t e e d s m e e r , s t e e d s m i n d e r o f d e z e l f d e a a n d a c h t n o d i g h e b b e n ? ( 3 ) H o e v e e l t i j d m o e t v o o r e l k e s u b - d o e l g r o e p b e s c h i k b a a r g e s t e l d w o r d e n ? Z i j n h i e r i n v e r a n d e r i n g e n o p g e t r e d e n ( c o n c r e e t a a n g e v e n ) ? ( 4 ) We l k e b e l a n g r i j k e o n t w i k k e l i n g e n r o n d o m d e k o o p k r a c h t kunnen b e s c h r e v e n w o r d e n ? H o e i s d e k o o p b e r e i d h e i d t e n a a n z i e n v a n h e t p r o d u k t / d e d i e n s t ? ( 5 ) Wa t w i l j e e i g e n l i j k b e r e i k e n n a a r d e z e ( s u b ) - d o e l - groep t o e ? B e s t a a t e r e n i g e s a m e n h a n g t u s s e n d i t d o e l en a n d e r e z a k e n o f p e r s o n e n ? ( 6 ) W e l k e c o n c u r r e n t e n k u n n e n benoemd w o r d e n ? G e e f d e v o l g o r d e a a n . Z i j n e r o o k c o n c u r r e n t e n d i e e e n h u l p kunnen z i j n ? ( 7 ) W e l k t h e m a i s e r ? Z i j n d e k o o p m o t i e v e n t e a c h t e r h a - l e n ? E n h o e v e r h o u d t j o u w t h e m a z i c h h i e r t o e ? ( 1 0 ) W e l k e a c t i v i t e i t e n w i l j e b i n n e n w e l k e t i j d o n t p l o o i - en? ( 11 ) W e l k e m i d d e l e n h e b j e h i e r b i j n o d i g ? Z i j n e r n o g a n - dere v o o r w a a r d e n n o d i g ? ( 11 ) Wa t z i j n d e k o s t e n ? I s e r s p r a k e v a n n i e u w e i n v e s t e - r i n g e n e n w e l k e k o s t e n v l o e i e n h i e r u i t v o o r t ( b i j k o - mende k o s t e n ) . ( 1 2 ) W e l k e r e s u l t a t e n z i j n t e v e r w a c h t e n ? Z i j n e r n a a s t d e fi nanc iële v o o r d e l e n n o g a n d e r e t e b e n o e m e n . 17. 7. M o g e l i j k e w e r k w i j z e - S c h r i j f o p w a t j e n i e t w e e t e n w a t e v e n t u e e l n o g v e r d e r o n d e r z o c h t m o e t w o r d e n . - Wa a r e n h o e w i l j e d i t o n d e r z o e k e n e n w e l k e v r a g e n z i j n h i e r b i j v a n b e l a n g ? - V u l d e r e s u l t a t e n v a n d e We r k p l a n m e t h o d e a a n m e t d e r e - s u l t a t e n v a n j e o n d e r z o e k . L a a t e e n ” d e r d e “ h e t g e h e e l l e z e n e n s t e l h e m / h a a r d e v o l g e n d e v r a g e n : - w a t s p r e e k t j e a a n ? - w a t r o e p t v r a g e n b i j j e o p ? - w a t o n t b r e e k t e r ? - B e w e r k o p n i e u w j e w e r k p l a n . - S c h r i j f o p n i e u w o p , w a t o p v a l t e n w a t v r a g e n o p r o e p t . - M a a k d e S i g n a l e m e n t e n . - Benoem v a n u i t h e t t o t a a l d e A a n d a c h t s - e n C o n c e n t r a t i e - g e b i e d e n . 8. Weerstanden 18. De w e e r s t a n d e n t e g e n b e i d e m e t h o d e n k u n n e n z e e r v e r s c h i l - l e n d z i j n , z o a l s : - D a a r h e b i k g e e n t i j d v o o r . H e t l e v e r t me n i e t s o p d a t i k n o g n i e t w e e t . - I k w i l me n i e t u i t s p r e k e n , a n d e r s w o r d i k d a a r o p a a n g e - s p r o k e n . - D e t o e k o m s t k a n n i e m a n d w e t e n , i k d o e t o c h w a t i k k a n . - A l s i k g e t a l l e n n o e m , w o r d i k h i e r o p v a s t g e s p i j k e r d . - I n d i t b e d r i j f h e e f t e e n s y s t e m a t i s c h h a n d e l e n g e e n z i n , i e d e r e e n i s o p e e n i n d i v i d u e l e m a n i e r ” c r e a t i e f “ . - D e w e r k e l i j k h e i d i s t o c h a l t i j d w e e r a n d e r s . - A l s i k h e t a n d e r s d o e , z o u d i t b e t e k e n e n d a t i k t o e g e e f r e e d s l a n g n i e t g o e d g e w e r k t t e h e b b e n . - D a t b e t e k e n t n o g m e e r w e r k . Wa t l e v e r t h e t o p ? Va n u i t a n d e r e m o t i e v e n z i j n d e v o l g e n d e w e e r s t a n d e n m o g e - l i j k : - A n g s t v o o r h e t n i e u w e e n a f w i j z i n g h i e r v a n , o m d a t h e t een v e r a n d e r i n g v a n g e d r a g b e t e k e n t . - Oude c o l l e g a ' s o e f e n e n b e w u s t o f o n b e w u s t d r u k u i t , z o a l s : ” Z o h e b b e n w e h e t a l t i j d g e d a a n . “ D i t i s d e t a a i - h e i d v a n r i t u e l e n . - D e b a a s o f d e b e d r i j f s l e i d i n g i s d o o r n i e u w e i d e e ë n b e ï n v l o e d . D a t g a a t w e l w e e r v o o r b i j . - Z o k o r t v o o r m i j n p e n s i o e n , d i e p a a r j a a r o v e r l e e f i k ook n o g w e l . - A l s i k h e t a n d e r s d o e , g a i k z w e v e n . Z o a l s h e t t o t n u t o e g e b e u r d e , i s v e r t r o u w d , m a a r h e t n i e u w e - D e j o n g e c o l l e g a ' s m o e t e n e e r s t m a a r e e n s b e w i j z e n w a t ze k u n n e n . - A l s i k t e g e n d e z e v e r a n d e r i n g ” j a “ z e g , w a t k o m t e r d a n meer o p me a f ? - D i t k a n i k n i e t . Wa t g e b e u r t e r a l s i k d i t t o e g e e f ? - L a a t me t o c h m e t r u s t . I k h e b p r i v é a l p r o b l e m e n g e n o e g . - B e w u s t o f o n b e w u s t w o r d t e r v a r e n : ” M i j n a a r d i s n i e t z o op v e r a n d e r i n g e n g e r i c h t . G e e f m i j m a a r d u i d e l i j k e r i c h t l i j n e n . M a a r d e b e d r i j f s l e i d i n g w e e t z e l f n i e t w a t ze w i l . “ - A l s i k d e z e n i e u w e m e t h o d e t o e p a s , w e r k i k me e r z e l f u i t . Wa t m o e t i k d a n ? - To t n u t o e h e e f t s t e e d s i e m a n d a n d e r s g e z e g d w a t i k d o e n moet. W a t k a n e n w i l i k e i g e n l i j k z e l f ? 9 . E f f e c t e n 19. De We r k p l a n m e t h o d e v e r g r o o t n i e t a l l e e n b e p a a l d e v e r m o g e n s van mensen e n v e r a n d e r t d e r e l a t i e v a n h e n m e t h u n t a a k - en v e r a n t w o o r d e l i j k h e i d s g e b i e d . D e m e t h o d e h e e f t o o k e f - f e c t e n o p d e o r g a n i s a t i e z e l f . I n samenhang m e t d e d o e l e n e n h e t b e l e i d v a n d e o n d e r n e - ming e n m e t d e c o r r e s p o n d e r e n d e b e d r i j f s e c o n o m i s c h e s t u u r - en c o n t r o l e - i n s t r u m e n t e n , b e v o r d e r t d e m e t h o d e e e n v e r - z e l f s t a n d i g i n g e n d e o n d e r n e m e r s k w a l i t e i t e n v a n m e n s e n . De t a k e n e n d e v e r a n t w o o r d e l i j k h e d e n w o r d e n h i e r d o o r d o o r - z i c h t i g . Te v e n s w o r d t e e n z a k e l i j k e b a s i s g e l e g d v o o r o r i ë n t e r i n g s - e n o n t w i k k e l i n g s g e s p r e k k e n . D e z e b e g r i p p e n worden g e h a n t e e r d om t e v o o r k o m e n d a t d e z e g e s p r e k k e n g e - d u i d t w o r d e n a l s b e o o r d e l i n g s g e s p r e k k e n , w a a r i n m e e s t a l s p r a k e i s v a n e e n e e n z i j d i g g e s p r e k v a n l e i d i n g g e v e n d e naar m e d e w e r k e r. B i j d e o r i ë n t e r i n g s - e n o n t w i k k e l i n g s g e s p r e k k e n i s h e t g e - m e e n s c h a p p e l i j k e b e e l d v a n d e t a k e n e n v e r a n t w o o r d e l i j k h e - den v a n d e m e d e w e r k e r h e t v e r t r e k p u n t . H i e r b i j w o r d t o o k de l e i d i n g g e v e n d e o p z i j n b i j d r a g e o f z i j n n a l a t i g h e d e n a a n g e s p r o k e n . De d e e l n e m e r s k r i j g e n m e e r i n z i c h t i n d e k n e l p u n t e n , d i e om o p l o s s i n g e n v r a g e n ( p r o b l e e m o p l o s s i n g ) . O o k \ g o r d e n d e v e r n i e u w i n g s v r a g e n h e l d e r , w a a r b i j v o o r a l h e l d e r h e i d v e r - kregen w o r d t w a n n e e r s y s t e m a t i s c h b e z i e n w o r d t w a t j e n o g n i e t w e e t e n j e d i t d a n t o t o n d e r z o e k s g e b i e d e n m a a k t . H i e r d o o r w o r d t d e ” i n n e r l i j k e “ o r i ë n t a t i e v e r s t e r k t , c . q . j e b e n t m i n d e r e e n s p e e l b a l v a n j e o m g e v i n g . I n f o r m a t i e - u i t w i s s e l i n g ( m e t name o p k r u i s p u n t e n t u s s e n a f d e l i n g e n ) k a n l e i d e n t o t e e n ” c r e a t i e v e c o n f r o n t a t i e “ . De momenten v a n u i t w i s s e l i n g z u l l e n d a a r d o o r b i n n e n d e o r - g a n i s a t i e n i e t m e e r ” o v e r - o f w e g g e o r g a n i s e e r d “ w o r d e n door r e g e l g e v i n g e n v o o r s c h r i f t e n . De We r k p l a n m e t h o d e d i e n t n i e t g e z i e n t e w o r d e n a l s e e n s o o r t p l a n n i n g s t e c h n i e k o f b u d g e t s y s t e e m , m a a r a l s e e n methode v o o r b e w u s t z i j n s o n t w i k k e l i n g . H i e r d o o r k a n e e n i e d e r z i c h fl e x i b e l e r e n a d e q u a t e r o p d e o n v o o r z i e n e e n v e r a n d e r e n d e s i t u a t i e s i n s t e l l e n . G e m e e n s c h a p p e l i j k e k o e r s w i j z i g i n g e n z i j n p a s d a n m o g e l i j k w a n n e e r f e i t e n , o v e r w e g i n g e n , aannamen e n b l i n d e v l e k k e n j e z e l f d u i d e l i j k z i j n . D o o r j e o p g e z e t t e t i j d e n t e b e z i n n e n o p v e r l e d e n - h e d e n - t o e k o m s t b l i j f j e b i n n e n h e t g e b e u r e n . J e b e n t d u s b i j d e t i j d . A l l e We r k p l a n n e n , i n c l u s i e f C o n c e n t r a t i e - e n A a n d a c h t s g e - b i e d e n e n d e S i g n a l e m e n t e n , v o r m e n d e b o u w s t e n e n v o o r h e t t o e k o m s t b e e l d / l e i d b e e l d v a n e e n b e d r i j f . 20. B e d r i j f s d o e l e n e n b e l e i d b l i j v e n vrome wensen v a n d e l e i - ding a l s d e z e n i e t v e r w e r k e l i j k t worden d o o r d e w e r k p l a n - nen. I n v e s t e r i n g s p l a n n e n k r i j g e n d o o r d e z e v e r t a l i n g e e n f u n d e r i n g e n d e e l b u d g e t t e n k r i j g e n h u n p l a a t s i n h e t g r o - t e r e g e h e e l e n t e v e n s e e n b r e d e r p e r s p e c fi e f . Werkplannen z i j n o p d e z e m a n i e r e e n b r u i k b a r e b a s i s v o o r de b e o o r d e l i n g v a n : - d e k w a l i t e i t v a n h e t w e r k p l a n z e l f ; - d e c r e a t i v i t e i t e n r e a l i t e i t s z i n v a n d e m a k e r ; - d e s y s t e m a t i e k e n e f f e c t i v i t e i t v a n d e u i t v o e r i n g ; - d e a a r d v a n h e t onderzoeksgebied e n d e m a n i e r v a n b e n a - deren; - h e t o n d e r s c h e i d t u s s e n p r o b l e e m o p l o s s i n g s - e n v e r - nieuwingsvragen. 21. 10. Waaraan herken i k d e j u i s t h e i d v a n d e r e s u l t a t e n van deze methode? Z o a l s r e e d s i n d e i n l e i d i n g g e n o e m d , w e r k t d e w e r k p l a n - methode b e w u s t z i j n s v e r r u i m e n d e n m a a k t d e m a k e r a l e r t e r e n opener n a a r d e o m g e v i n g t o e . Je k u n t j e z e l f a l s i n s t r u m e n t g e b r u i k e n ; m e t a n d e r e w o o r - den, i k o n t w i k k e l vaardigheden i n h e t “denken van beelden en i n i n t u ï t i e . Op d e z e m a n i e r k a n e e n v e r b e t e r i n g i n h e t waarnemen v a n f e i t e n b e r e i k t w a r d e n . O o k e e n g e v o e l v o o r n o g n i e t z i c h t - b a r e o f n i e t k w a n t i fi c e e r b a r e d i n g e n w o r d t g e s t i m u l e e r d . o n t w i k k e l t z i c h e e n ” i n n e r l i j k e z e k e r h e i d ” , d i e p a s l a t e r door c o n c r e t e f e i t e n b e v e s t i g d w o r d t . U i t d e e r v a r i n g e n m e t d e z e m e t h o d e i s h e t v o l g e n d e n a a r v o r e n g e k o m e n : - A l s d e T r e n d s e e n o p t i m i s t i s c h b e e l d g e v e n i s d e M a r k e - t i n g - m i x : a. z w a k : d a n k a n b i j P r o g n o s e I e e n n e g a t i e f e n b i j Prognose I I e e n p o s i t i e f b e e l d e n c o n c r e t e a c - t i v i t e i t e n v e r w a c h t w o r d e n ; b. s t e r k : d a n k a n b i j P r o g n o s e 1 e e n p o s i t i e f b e e l d v e r - wacht w o r d e n . - B i j e e n s t e r k e M a r k e t i n g - m i x k a n v e r w a c h t w a r d e n d a t : a ' C a s h c o w s ' z i c h a l s z o d a n i g k u n n e n h a n d h a v e n ; b . ' S t a r s ' z i c h t o t ' C a s h c o w s ' z u l l e n o n t w i k k e l e n . - B i j e e n z w a k k e M a r k e t i n g - m i x k a n v e r w a c h t w a r d e n d a t : a. ' C a s h c o w s ' z i c h t o t ' D o g s ' o n t w i k k e l e n ; b . ' S t a r s ' t o t ' W i l d c a t s ' w a r d e n . L i t e r a t u u r 1. W . J . J . H a s p e r - “ M a r k e t i n g i n o r g a n i s a t i e - o n t w i k k e l i n g ” , 1982, Samson U i t g e v e r i j , A l p h e n a / d R i j n / B r u s s e l . 2. R . S t e i n e r - “ N a t i o n a l d k o n o m i s c h e r K u r s , 4 . A u fl a g e 1965, V e r l a g d e r R . S t e i n e r N a c h l a P v e r - w a l t u n g , D o r n a c h / S c h w e i z . COPYRIGHT N P I