Copyright © Association for Social Development (ASD) 2013 All Rights Reserved. No part of this website may be reproduced or published without the express consent of Association for Social Development (ASD). Please also read http://creativecommons.org/licenses/by/3.0/
Original format:
INSTITUUT VOOR ORGANISATIE ONTWIKKELING Valckenboschlaan 8 - Postbus 299 - 3700 AG Zeist - Holland - Tel. (03404) 20044 ONDERHANDELEN (1) 6238.829 FG/CE Aandachtspunten voor het voorbereiden van een onderhandeling 1. Welke punten brengen wij zelf in de onderhandeling? Opsplitsen in kleine punten. 2. Wat willen 214 per onderhandelingspunt bereiken: Met welk minimaal resultaat - maximaal resultaat zouden wij tevreden zijn? Welke nmarge“/“rek” hebben wij per punt? 3. Welke onderhandelingspunten zou de andere partij . kunnen inbrengen? 4. Welke doelen zou de andere partij kunnen nastreven? 5. Bij welke punten verwachten wij weinig/veel moeilijk- heden met de andere partij? 6. In welke korte formule zouden wij onze eigen punten en doelen kunnen samenvatten? 7. Wat zijn de grote lijnen van onze aanpak/strategie/ tactiek? e. Verdelen wij binnen ons eigen team bepaalde functies, taken, rollen? COPYRIGHT NPI INSTITUUT VOOR ORGANISATIE ONTWIKKELING Valckenboschlaan 8 - Postbus 299 - 3700 AG Zeist - Holland - Tel. (03404) 20044 ONDERHANDELEN (2) 4 ¥ H o e w o r d e n d e r e s u l t a t e n v a n d e o n d e r h a n d e l i n g vastgesteld? COPYRIGHT NPI 6238.828 FG/CE Aandachtspunten voor de fasering van een onderhandeling 1. Sfeer schepun k relaties: ¥ Is er aandacht besteed aan het scheppen van een goede sfeer? Respect, belangstelling, symmetrie/gelijkheid? Wat stond een goede sfeer in de weg? Werd er iets ondernomen, om eventueel optredende sfeerverslech- teringen op te vangen? 2. Aftasten, orinteren: Werden er pogingen gedaan om elkaar verschillende orintatiepunten voor de komende onderhandeling toe te spelen? (Proefballonnen/echo-radar). Heeft dit consequenties gehad voor de presentatie van onderhandelingspunten, de volgorde, de ßexi- biliteit? - 3. Behandeling van de eigenlijke onderhandelingspunten: Hoe worden de onderhandelingspuntSn naar voren ge- bracht? In welke volgorde komen ze in bespreking? Hoe gaat men om met moeilijke, stroeve situaties? Hoe ßexibel stellen zich de partijen op? Op welke wijze komen er veranderingen in de aanpak tot stand? INSTITUUT VOOR ORGANISATIE ONTWIKKELING Valckenboschlaan 8 - Postbus 299 - 3700 AG Zeist - Holland - Tel. (03404) 20044 ONDERHANDELEN (3) Waarnemingspunten voor het onderhandelingsgedrag Partij A Partij B Ik ben als waarnemer lid van Partij . Het omgaan met de dilemma's tijdens de onderhandeling Notities t.a.v. het gedrag van: Partij A Partij B 1 Hoe was de verhouding tus- sen het nastreven van eigenbelang en het in acht nemen van het gezamenlij- ke belang? 2 Hoe was de verhouding tus- sen openheid - gesloten- heid over en weer? (infor- matie geven, inzicht geven luisteren naar de tegen- partij) 3. Hoe was de verhouding tus- sen beweeglijkheid - star- heid over en weer? (vol- harden, doordrukken, wend- baarheid) 4. Hoe was de verhouding tus- sen geven en nemen? (con- cessies doen, geen con- cessies doen, eisen, be- loven) 5. Hoe waren de relaties tijdens de onderhandeling symmetrisch - asymmetrisch als gelijken of als onge- lijken tegenover elkaar? 6. Hadden de onderhandelaars ook zorg voor de pro- blemen van hun tegenpartij t.a.v. hun achterban? (Gebaseerd op: W. Mastenbroek, De verworvenneid die onder- handelen heet. In: Personeelbeleid 1978, jg. 14, nr. 11, pp. 584-589) COPYRIGHT NPI 9 6238.829 FG/CE
