NPI archives

npi_-_basis-elementen_van_het_onderhandelingsproces.pdf

Nederlands Pedagogisch Instituut BASIS-ELEMENTEN VAN HET ONDERHANDELINGSPROCES 1. De t e g e n s t e l l i n g z a k e l i j k - r e l a t i o n e e l E l k e o n d e r h a n d e l i n g g a a t e r g e n s o v e r . E r i s e e n z a a k a a n de o r d e , w a a r b i j b e l a n g e n s p e l e n . E r w o r d e n p r o b l e m e n g e - s t e l d d i e om e e n o p l o s s i n g v r a g e n . D i t z a k e l i j k g e b e u r e n kunnen w e k a r a k t e r i s e r e n a l s e e n p r o c e s v a n o o r d e e l s v o r - m i n g . D a a r o v e r h a n d e l t d e z e s y l l a b u s p r i m a i r . E l k e o n d e r h a n d e l i n g s p e e l t z i c h a f t u s s e n m e n s e n . D i e gaan v o o r k o r t e r e o f l a n g e r e t i j d e e n r e l a t i e a a n . D o o r een v e e l h e i d v a n f a c t o r e n k a n d i e r e l a t i e w o r d e n v e r - s t o o r d , v e r s t e r k t , v e r z i e k t o f g e h e e l d . D a t p r o c e s k u n n e n we k a r a k t e r i s e r e n a l s r e l a t i e - o n t w i k k e l i n g . H e t b e h o e f t w e i n i g b e t o o g , d a t d e z e b e i d e p r o c e s s e n e l k a a r i n h o g e mate b e i n v l o e d e n . We z u l l e n a a n h e t e i n d e v a n d e z e s y l l a - bus o p d e samenhang v a n b e i d e t e r u g k o m e n . V o o r l o p i g k i e - zen w e o n s u i t g a n g s p u n t b i j d e z a k e l i j k e k a n t v a n h e t g e - b e u r e n : d e o o r d e e l s v o r m i n g . 2. Janus met h e t dubbele a a n g e z i c h t U i t d e R o m e i n s e m e t h o l ó g i e k e n n e n w e d e fi g u u r v a n J a n u s . H i j h a d t w e e g e z i c h t e n . , w a a r v a n e r e e n n a a r d e t o e k o m s t , d e a n d e r e n a a r h e t v e r l e d e n k e e k . Z o i s h e t o o k met d e o o r d e l e n d e m e n s . , Z i j n e n e g e z i c h t k i j k t n a a r h e t v e r l e d e n . D a t g e z i c h t b e o o r d e e l t d e o n d e r h a n d e l i n g s s i t u a - t i e w a a r i n d e p a r t i j e n z i c h b e v i n d e n . D i e s i t u a t i e i s a l - t i j d e e n r e s u l t a a t v a n h e t v e r l e d e n . Z e i s a a n w e z i g . Z e kan o n d e r z o c h t w o r d e n . H e t a n d e r e g e z i c h t b e o o r d e e l t h e t o n d e r h a n d e l i n g s r e s u l t a a t z o a l s d a t d o o r d e b e l a n g e n e n d e v o o r s t e l l e n v a n d e p a r t i j e n o p h e n t o e k o m t . D a t r e s u l t a a t moet n o g w e r k e l i j k h e i d Wo r d e n , h e t l e e f t i n d e w i l e n d e v e r w a c h t i n g e n v a n d e b e t r o k k e n e n e n w o r d t c o n s t a n t b e o o r - d e e l d . G o e d e o n d e r h a n d e l a a r s z i j n i n s t a a t a f w i s s e l e n d h e t o o r d e e l s p r o c e s e e n a n d e r e o r i ë n t a t i e t e g e v e n . V o o r - s t e l l e n w o r d e n i n g e s c h a t o p h u n h a a l b a a r h e i d i n d e s i t u a - t i e e n n i e u w e s i t u a t i e g e g e v e n s l e i d e n t o t n i e u w e v o o r - s t e l l e n e n b i j g e s t e l d e v e r w a c h t i n g e n . 3. Drievoudige s i t u a t i e s y l l a b u s : 6 4 7 5 . 8 8 8 AB/LG Wanneer w e w a t p r e c i e z e r k i j k e n n a a r h e t o o r d e e l s p r o c e s op d e k e n w e g ( b e o o r d e l e n v a n d e o n d e r h a n d e l i n g s s i t u a t i e ) z i e n w e d a t h i e r d r i e s i t u a t i e s a a n d e o r d e z i j n . Wa n n e e r we d e o n d e r h a n d e l e n d e p a r t i j e n A e n B . noemen i s e r s p r a k e v a n : Instituut voor Organisatie Ontwikkeling Valckenboschlaan 8, Postbus 299, 3700 AG Zeist, Telefoon 03404-20044, Fax 03404-12770 2. - d e s i t u a t i e v a n A , waaraan B geen d e e l h e e f t ; - d e s i t u a t i e v a n B , waaraan A geen d e e l h e e f t ; - d e s i t u a t i e d i e A e n B g e m e e n s c h a p p e l i j k hebben. A k a n i n f o r m a t i e v a n B v r a g e n t e n e i n d e e e n b e e l d v a n diens s i t u a t i e t e k r i j g e n . B k a n i n f o r m a t i e v a n A v r a g e n t e n e i n d e e e n b e e l d v a n diens s i t u a t i e t e k r i j g e n . A e n B z i j n samen g e t u i g e v a n d e s i t u a t i e w a a r i n z i j b e i - den v e r k e r e n . D a t i s i n d e e e r s t e p l a a t s h e t f e i t d a t z i j op e e n g o e d moment samen om d e t a f e l z i t t e n . Maar d i e g e - meenschappelijkheid k a n o o k b e s t a a n i n h e t f e i t , d a t e r reeds a f s p r a k e n e n b e l a n g e n v e r s t r e n g e l i n g t u s s e n h e n b e - s t a a n . Goede o n d e r h a n d e l a a r s w e t e n e e n z e k e r e v e n w i c h t t e bewaren t u s s e n d e z e d r i e t e r r e i n e n . Z i j z u l l e n v e r m i j d e n , dat d e é é n e e n z i j d i g i n f o r m a t i e a f t a p t b i j d e a n d e r, t e r - w i j l d e a n d e r v e i l i g i n h e t d u i s t e r b l i j f t . Z i j z u l l e n ervoor z o r g e n , d a t b e i d e n a a n h u n t r e k k e n komen e n v a n t i j d t o t t i j d o o k e x p l i c i e t a a n d a c h t w o r d t b e s t e e d a a n het b e o o r d e l e n v a n d e h i e r e n n u s i t u a t i e . Z i j z u l l e n t r a c h t e n h e t g e m e e n s c h a p p e l i j k e o v e r l a p p e n d e g e b i e d z o g r o o t m o g e l i j k t e maken. 4. D r i e v o u d i g r e s u l t a a t Ook wanneer h e t o o r d e e l s p r o c e s z i c h o r i ë n t e e r t o p h e t o n - d e r h a n d e l i n g s r e s u l t a a t k a n o n d e r s c h e i d worden gemaakt t u s s e n : het o n d e r h a n d e l i n g s r e s u l t a a t d a t A n a s t r e e f t e n w a a r B geen d e e l a a n h e e f t ; - h e t o n d e r h a n d e l i n g s r e s u l t a a t . d a t B n a s t r e e f t e n w a a r A geen d e e l a a n h e e f t ; - h e t o n d e r h a n d e l i n g s r e s u l t a a t d a t z i j g e m e e n s c h a p p e l i j k boeken. Ook h i e r z u l l e n goede o n d e r h a n d e l a a r s e e n e v e n w i c h t z o e - ken t u s s e n h e t b e z i g z i j n e n h e t r e s u l t a a t boeken v a n d e ene e n d e a n d e r e p a r t i j . Ook z u l l e n z i j z i c h r e g e l m a t i g afvragen o f c o n c r e t e o n d e r h a n d e l i n g s r o n d e n d a a d w e r k e l i j k r e s u l t a a t hebben o p g e l e v e r d . Z i j z u l l e n t r a c h t e n h e t g e - meenschappelijke g e b i e d , w a a r r e ë l e , g e l i j k w a a r d i g e b e - l a n g e n v e r s t r e n g e l i n g e n o n d e r l i n g e a f h a n k e l i j k h e i d o n t - staan t e v e r g r o t e n . 3. 5. D e twee o r i ë n t a t i e s van d e s i t u a t i e b e o o r d e l i n g Een o o r d e e l o n t s t a a t d o o r d a t i k e e n g e d a c h t e , e e n b e g r i p i n v e r b i n d i n g b r e n g m e t e e n c o n c r e t e waarneming. W i j z i t - ten v o l m e t b e g r i p p e n k a d e r s waarmee w i j d e w e r e l d b e o o r - d e l e n . E e n b a n k i e r b . v . h a n t e e r t b e g r i p p e n a l s s o l v a b i l i - t e i t . H i j k r i j g t d e fi n a n c i ë l e gegevens v a n d e c l i ë n t e n komt t o t e e n b e o o r d e l i n g v a n d i e n s fi n a n c i ë l e s i t u a t i e . De c l i ë n t h a n t e e r t w e l l i c h t b e g r i p p e n a l s d i e n s t v e r l e - n i n g , z a k e l i j k h e i d , v e r t r o u w e l i j k h e i d . H i j neemt h e t g e - drag v a n d e b a n k i e r w a a r e n k o m t t o t e e n b e o o r d e l i n g o v e r diens i n s t e l l i n g . Wanneer w i j t o t g e m e e n s c h a p p e l i j k e o o r - delen w i l l e n komen i s h e t v a n g r o o t b e l a n g d a t we o v e r d e z e l f d e f e i t e n b e s c h i k k e n e n d a t we d i e v a n u i t d e z e l f d e begrippenkaders i n t e r p r e t e r e n . Daarom i s h e t n o d i g d a t b i j o n d e r h a n d e l i n g e n d e r u s t gevonden w o r d t om n i e t a l - leen samen n a a r d e f e i t e n t e k i j k e n maar o o k s t i l t e staan b i j d e b e g r i p p e n k a d e r s d i e d o o r d e p a r t i j e n g e - b r u i k t w a r d e n . 6. D e twee o r i ë n t a t i e s van d e r e s u l t a a t b e o o r d e l i n g • Op d e keuzeweg, w a a r o o r d e l e n o n t s t a a n o v e r h e t t o e k o m - s t i g h a n d e l e n , o v e r d e k w a l i t e i t v a n d e a f s p r a k e n d i e we met e l k a a r maken, o n t s t a a t h e t o o r d e e l d o o r h e t o p e l k a a r betrekken v a n d o e l e n e n m i d d e l e n . We hebben b e p a a l d e b e - langen, s t r e e f r i c h t i n g e n , o p t i e á , e n z . Om d i e t e b e r e i k e n moeten m i d d e l e n worden g e m o b i l i s e e r d . Wanneer we h e t o n - d e r h a n d e l i n g s r e s u l t a a t b e o o r d e l e n i s d a a r b i j s t e e d s e e n afweging a a n d e o r d e t u s s e n d e b e l a n g e n d i e we hebben e n het aanbod v a n d e a n d e r e p a r t i j . Goede o n d e r h a n d e l a a r s bewegen z i c h heen e n w e e r t u s s e n d e p o l e n . W i e z i c h v a s t b i j t i n b e p a a l d e c o n c r e t e v o o r s t e l - l e n , k a n i n e e n p a t s t e l l i n g t e r e c h t k o m e n . Teruggaan n a a r de d o e l s t e l l i n g e n maakt h e t g e s p r e k o v e r a n d e r e m i d d e l e n m o g e l i j k . D e o n d e r h a n d e l i n g w o r d t w e e r v l o t t e n d . Maar o o k een f u n d a m e n t e e l g e s p r e k o v e r b e l a n g e n t e g e n s t e l l i n g e n k a n een o n d e r h a n d e l i n g l a t e n v a s t l o p e n . H e t zoeken n a a r c o n - c r e t e o p l o s s i n g e n b r e n g t soms a a n h e t l i c h t d a t d e b e - l a n g e n t e g e n s t e l l i n g e n n i e t z o o n o v e r b r u g b a a r w a r e n . 7. Onderbandelingsritffi e l e i d t t o t goede r e l a t i e s Wanneer o n d e r h a n d e l a a r s e r b e i d e n v o o r z o r g e n , d a t e r e e n zeker e v e n w i c h t i n a c h t w o r d t genomen t u s s e n : - s i t u a t i e b e o o r d e l l n1g e n r e s u l t a a t b e o o r d e l i n g ; - h e t b e o o r d e l e n v a n d e e i g e n s i t u a t i e , d i e v a n d e a n d e r en d e g e m e e n s c h a p p e l i j k e s i t u a t i e ; Beoordelen van de s i t u a t i e op de kenweg verleden 4. - h e t b e o o r d e l e n v a n d e e i g e n r e s u l t a t e n , d i e v a n d e a n - der e n d e g e m e e n s c h a p p e l i j k e r e s u l t a t e n ; - waarnemingen e n b e g r i p p e n ; - d o e l e n e n m i d d e l e n , dan z a l d i t z o n d e r meer b i j d r a g e n t o t e e n goede r e l a t i e . En n i e t i n d e z i n v a n e e n “ b o r r e l t a f e l - r e l a t i e ” o f een “ o u w e - j o n g e n s - k r e n t e b r o o d v e r s t a n d h o u d i n g ” , maar o p e e n veel o b j e c t i e v e r e e n daarom c o n s t r u c t i e v e , d r a a g k r a c h t i g e manier. W i e m e t z o r g a a n d i t e v e n w i c h t w e r k t , omdat h i j weet d a t d i t d e k w a l i t e i t v a n h e t o n d e r h a n d e l i n g s p r o c e s v e r b e t e r t , k a n d a t a l l e e n o p b a s i s v a n i n t e r e s s e i n d e ander, z i j n s i t u a t i e , z i j n b e l a n g e n . E n d i e i n t e r e s s e draagt wederom b i j a a n d e k w a l i t e i t v a n h e t z a k e l i j k e r e - s u l t a a t b n v a n d e r e l a t i e . In e e n s c h e t s w i l l e n we h e t v o o r a f g a a n d e s a m e n v a t t e n : COPYRIGHT N P I Feiten Waarnemingen mijn-onze-jouw s i t u a t i e Begrippen Gedachten JANUS MET HET DUBBELE GEZICHT EVENWICHTIGE OORDEELSVORMING verhoogt d e k w a l i t e i t van h e t zakelijk r e s u l t a a t è n de r e l a t i e Doelen Belangen jouw-ons-mijn r e s u l t a a t Voor s tel len Middelen B e o o r d e l e n v a n de r e s u l t a t e n o p de keuzeweg toekomst