NPI archives

npi_-_de_bankier_tussen_de_client_en_de_eigen_organisatie.pdf

NPI - Instituut voor Organisatie Ontwikkeling DE BANKIER TUSSEN DE CLIèNT EN DE EIGEN ORGANISATIE In het resumg “de basis-elementen van het onderhandelen” hebben wij beschreven hoe beide partijen in het midden staan en afwisselend naar buiten gericht zijn (op de ander en zijn problemen) en naar binnen (op de belangen en mogelijkheden van zich zelf en zijn organisatie). In beide organisaties onder- kenden wij wederom een spanningsveld: In de ori‘ntatie naar buiten tussen doelen en middelen, in de ori‘ntatie naar binnen tussen feiten en gedachten. doelen feiten ¡11111 gedachten middelen Valckenboschlaan 8, Postbus 299, 3700 AG Zeist, Telefoon 03404 - 20044, Fax 03404 - 12770. 6444.849 AB/LG We willen nu de blik in het bijzonder richten op de positie van de zaakgelastigde intermediair. We noemen hem kortweg de bankier. Zijn bankierschap geeft aan deze middenpositie een bijzonder aanzien. Volgen we eerst de blik die hij naar binnen richt. Hij doet dit enerzijds om na te gaan welke 'resources' Zijn organisatie heeft i.v.m. een mogelijk aanbod aan de andere partij, anderzijds om een aanbod van de andere partij te toet- sen op haalbaarheid en kwaliteit. Wanneer hij uit dien hoofde zijn blik naar binnen richt stuit hij meteen op een inwendige polariteit die kenmerkend is voor zijn eigen bank-organisatie. Enerzijds zijn er de aangesloten banken. Zij staan dichtbij de cli‘nt, kennen de plaats en de streek, hebben hun directe con- tacten in het locale ondernemers- en bankierscircuit. Door hun praktijkervaring kunnen zij snel beoordelen wat haalbaar is en wat niet. Anderzijds is er de centrale bank met zijn gespecia- liseerde stafafdelingen. Zij hebben de deskundigheid op deel- gebieden. Zij zijn minder pragmatisch, overzien niet meer de totaliteit van het bankiersvak, maar daarvoor zijn ze ook pro- fessioneler op speciÞeke terreinen. De bankier zal moeten beoordelen hoe hij met deze polariteit omgaat. Richten we nu de blik naar de andere zijde, d.w.z. naar buiten, naar de markt. Daar treft de bankier een tweetal duidelijk te onderscheiden klanten aan. Enerzijds het klein- en middenbedrijf. Daarin ontmoet hij ondernemers die het bedrijf nog als geheel overzien. Zij vragen om een totale benadering van Þnancieel- administratief-Þscaal-bancaire zaken. Hun bedrijfszorgen zijn nog direct verbonden met hun persoonlijke, soms familiaire ontwikkelingen. Hun ondernemingen staan nog direct geworteld in het sociaal-economisch leven van de plaats, de regio en dragen als zodanig bij aan de gezondheid ervan. Het gesprek met zo'n klant is van een totaal andere aard dan met een klant aan de andere zijde van de polariteit. Daar staan de concerns en de grote ondernemingen. Zij zijn a.h.w. ver uitgegroeid boven de streek. Zij leiden veel meer een leven in zich zelf, denken in kwantiteiten, kengetallen, statistieken en trends. De bankier krijgt bij hen geen zelfstandige ondernemers als tegenspelers maar gespecialiseerde deskundigen, die voor hun deelproblemen uitgekiende oplossingen willen. Bij de blik naar binnen kreeg de bankier te maken met een pola- riteit binnen zijn eigen organisatie. Bij de blik naar buiten krijgt hij te maken met twee klanten-typen die op het eerste gezicht niets met elkaar te maken hebben. Dat mag zo lijken om- dat zij geen onderdeel vormen van ŽŽn organisatie. Dat komt omdat wij te beperkt bedrijfseconomisch denken. Denken we sociaal- economisch in grotere samenhangen dan is de gezondheid van het economische leven in hoge mate afhankelijk van een gezonde pola- riteit tussen enerzijds de grote ondernemingen, die door hun massa een belangrijke bijdrage kunnen geven aan de economische welvaart van een groot gebied, maar daartegenover ook een zekere logheid en “afstandelijkheid” hebben; en anderzijds kleine onder- nemingen die beweeglijk en wendbaar zijn, nog een persoonlijk gezicht hebben en van grote betekenis kunnen zijn voor het sociale welzijn van een streek of plaats. Het is de bankier die de mogelijkheid heeft om de polen van dit spanningsveld in een relatie tot elkaar te brengen, zodat de totaliteit vruchtbaarder wordt. Die relatie kan daarin bestaan dat de kleine gebruik maakt van de deskundigheid of de iresources 1 van de gro te, d a t d e g r o t e d e k l e i n e i n s c h a k e l t a l s leverancier of gebruik maakt van diens grotere wendbaarheid of concretere situatiekennis. Dit maatschappelijke, sociaal-econo- misch geori‘nteerde aspect van het bankierschap is nog weinig ontwikkeld. stafspecialisten van de centrale bank aangesloten banken COPYRIGHT NPI bankier onderhandelaar kleine en midden- grote bedrijven 2. concerns en grote ondernemingen